Retail cu surle si trambite

In sfarsit, bancile comerciale se apropie de faza in care-si trag de maneca clientii pentru a le arata cat de frumoase sunt pachetele financiare pe care le ofera, respectiv care sunt beneficiile bancarizarii. Ultima intrata in hora este ABN Amro Bank, care-si va trimite angajatii in casele si pe la birourile potentialilor clienti pentru a le prezenta ofertele. ABN nu-si propune sa-si atraga clientii cu dobanzi sub nivelul pietei, ci cu altfel de servicii. Strategia de dezvoltare a bancii se bazeaza pe vanzari directe, circa 50 de directori de vanzari urmand sa mearga in tara in cautarea celor un milion de clienti profitabili.

La randul sau, ING Bank a lansat conceptul Self Bank – birouri unde clientul poate intra pana seara tarziu pentru a-si face singur-singurel toate operatiunile bancare de care are nevoie fara sa apeleze la personal specializat. Daca ar fi sa ne imaginam categoriile de varsta carora le sunt adresate cu preponderenta aceste servicii, poate am fi indreptatiti sa credem aceasta o reprezinta clientela cu varste cuprinse intre 20 si 35 de ani, angrenata puternic in societate, pe care banca spera sa o aiba in portofoliu si pe la 40 de ani, cand se presupune ca va avea o forta economica mai mare. Majoritatea bancherilor straini mizeaza pe clasa de mijloc, un segment in curs de formare in Romania, cu un potential mare de profit, care doreste servicii de calitate.

Banci puternice, straine, inovative, care nu reinventeaza roata, ci aplica strategii clare de dezvoltare si de marketing pentru a-si atinge scopurile. Acestea stiu exact ce vor si au in vizor segmente clare de clientela. BRD Groupe Societe Generale este mai temerara si vrea sa atraga tinerii de partea sa, in speranta ca acela care, student fiind a beneficiat de produse financiare si servicii mai ieftine va ramane fidel bancii cu care a pornit la drum si atunci cand va intra efectiv in campul muncii.

Unii bancheri se plang de asa-zisul -nomadism bancar-, de clientii care alearga de la o banca la alta in cautarea celei mai bune oferte, fie ca este vorba de produse de creditare sau de economisire.

Segmentul de clientela deja bancarizat, care a dovedit un comportament bun de plata si are o bonitate satisfacatoare, are insa si pretentii mai mari, nefiind dispus la concesii. Iar daca banca urmareste cu orice pret sa castige tot mai multi bani de pe urma activelor plasate si sa-si majoreze profitul cu orice pret, atunci s-ar putea vedea in situatia sa-l -plateasca-. S-a tot vorbit (si s-a scris) despre nivelul dobanzilor din piata. Cresc cele la valuta, scad dobanzile la lei? Interesant ar fi cum au resimtit recentele operari de modificare a dobanzilor beneficiarii imprumuturilor: cati au primit notificari ca ar avea de platit o rata mai mica la banca, pentru ca nivelul dobanzilor din piata a scazut cu doua-trei puncte procentuale intr-un interval de doua luni? Contractele de creditare si modul in care sunt prezentate clientilor nu prea au la baza principii ale economiei de piata, in care cererea si oferta constituie un intreg armonios. Bancile speculeaza nevoia de finantare a romanilor, care ramane la un nivel ridicat, refuzand sa priveasca problema si ca partener de afaceri. Altfel spus, banca este suveranul absolut, care-si impune conditiile in termeni legali, fara sa-i pese prea mult de client.

Piata financiar-bancara din Romania va urma modelul celor din statele mai dezvoltate, unde imprumuturile de refinantare reprezinta o practica uzuala. Cel mai bine tranzactionte pe astfel de piete sunt creditele ipotecare si imobiliare.

Peste numai cativa ani, o noua industrie va inflori si in Romania: cea a refinantarilor. Modificarea conditiilor de baza, de la moneda in care a fost contractat creditul, perioada de creditare, pana la nivelul dobanzii pot constitui tot atatea oportunitati de afaceri. In momentul respectiv, bancile vor simti pe propria piele consecintele unui comportament la limita transparentei si corectitudinii.